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Les banques observent attentivement le train de vie de leurs clients. Mais à partir de quel montant une personne est-elle considérée comme un client privilégié, voire « riche » ? Cette question, souvent entourée de mystère, trouve aujourd’hui une réponse plus claire grâce aux données publiées par le quotidien allemand Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ). Les établissements financiers ont en effet établi des seuils précis pour classer leurs clients selon leur niveau de fortune. Et la réalité pourrait bien surprendre plus d’un épargnant.
Comment les banques évaluent la richesse de leurs clients
Être considéré comme un client riche par une banque ne dépend pas seulement de posséder un bien immobilier ou de mener un certain style de vie. Les établissements financiers se basent surtout sur la capacité de leurs clients à confier rapidement des fonds, afin de les faire fructifier. Comme le rappelait Philippe Vayssettes, ancien directeur général de Milleis Banque, « ce qui intéresse les banques privées, c’est l’argent que vous pouvez leur confier à court terme« . En clair, il ne s’agit pas seulement de ce que vous possédez déjà, mais de ce que vous êtes capable d’investir immédiatement.
Les trois catégories définies par les banques
Selon le FAZ, les banques répartissent leurs clients fortunés en trois groupes distincts :
- Les « Affluent » : à partir de 100 000 euros de patrimoine et jusqu’à 1 million ;
- Les HNWI (High-Net-Worth Individuals) : entre 1 million et 30 millions d’euros ;
- Les UHNWI (Ultra-High-Net-Worth Individuals) : au-delà de 30 millions d’euros.
En dessous de 100 000 euros d’épargne mobilisable, un client reste dans la catégorie classique. Mais dès que ce seuil est franchi, l’accès à certains avantages commence à se dessiner. En revanche, pour rejoindre le cercle restreint de la banque privée, chaque établissement fixe son propre ticket d’entrée : certains demandent 150 000 euros, tandis que d’autres exigent plusieurs millions.
Pourquoi les clients « aisés » intéressent le plus
De manière surprenante, ce ne sont pas les multi-millionnaires qui font le plus rêver les banques. D’après Felix Germann, associé chez McKinsey & Company, « la tranche la plus intéressante en termes de marge est celle des clients aisés, entre 100 000 et 1 million d’euros« . Ces clients offrent en effet un équilibre parfait : suffisamment de moyens pour investir, mais sans nécessiter des solutions de gestion ultra-complexes et coûteuses pour l’établissement.
Les banques y trouvent donc un terrain favorable pour développer des services numériques et proposer un suivi personnalisé, sans que cela ne devienne trop chronophage ou onéreux. Résultat : ces clients bénéficient d’un traitement rapide et attentif, souvent avec un conseiller dédié, sans pour autant relever des catégories « riches » ou « ultra-riches ».
Les avantages d’un statut privilégié
Être considéré comme un client « aisé » ou « riche » apporte plusieurs privilèges. Les principaux sont :
- un accès plus rapide à un conseiller, sans passer par le standard téléphonique ;
- des solutions d’investissement personnalisées et adaptées au profil ;
- la possibilité d’obtenir plus facilement un coup de pouce financier ou un crédit ;
- un suivi qui devient sur-mesure au-delà d’1 million d’euros, avec des stratégies patrimoniales poussées.
À mesure que le patrimoine augmente, le niveau d’accompagnement évolue : gestion quotidienne simplifiée pour les « aisés », suivi renforcé pour les riches, et véritable stratégie sur mesure pour les ultra-riches. Mais plus le client grimpe dans la hiérarchie, plus cela représente un coût important pour la banque, ce qui explique pourquoi les profils intermédiaires restent les plus stratégiques pour elle.
Un ticket d’entrée accessible, mais pas pour tout le monde
Si les ultra-riches sont évidemment minoritaires, le seuil des 100 000 euros, bien que déjà élevé, reste atteignable pour une partie de la population. Cela permet à des épargnants, parfois sans immense patrimoine immobilier, de franchir la première marche vers le cercle restreint des clients considérés comme « riches ». Les banques privées, comparées par certains à des « voitures haut de gamme », proposent différentes gammes, allant du confort de base au luxe le plus exclusif. Chaque palier franchi ouvre de nouvelles portes, mais aussi de nouvelles exigences.
En définitive, les banques ne voient pas uniquement la richesse comme une montagne de millions. Elles s’intéressent d’abord à la capacité d’un client à placer son argent et à le faire travailler. Les « aisés », ceux qui dépassent les 100 000 euros, constituent aujourd’hui le cœur de cible de la plupart des établissements. Un statut qui offre des avantages concrets, tout en restant bien plus accessible que celui des ultra-riches.
